El asegurado ya no se conforma con una oferta genérica. Busca coberturas flexibles, información clara y experiencias personalizadas. Esa transformación —acelerada por la digitalización y la abundancia de datos disponibles— ha cambiado también las reglas de juego para los Productores Asesores de Seguros. ¿Cómo asesorar a un cliente que compara todo en tiempo real? ¿Cómo sostener la confianza en un entorno donde la transparencia es condición básica? Florencia Gianelli, psicóloga, formadora internacional y directora de Riesgos Laborales  de la Universidad de Buenos Aires, reflexiona en esta entrevista sobre el nuevo paradigma del asesoramiento en seguros. Sostiene que la clave no está en elegir entre lo tradicional o lo tecnológico, sino en integrar ambos mundos con inteligencia… y sin perder el valor de lo humano.

¿Cómo ha cambiado el perfil del cliente de seguros y qué desafíos presenta para el asesoramiento tradicional?

El perfil del cliente de seguros ha cambiado de manera significativa en los últimos años. Esto se debe al avance de la digitalización, el acceso y exceso de información que circula y los cambios generacionales que también impactan.

Hoy conviven clientes que son nativos digitales y buscan experiencias fluidas, prefieren informarse, contratar y gestionar sus pólizas en línea; con clientes tradicionales que aun esperan que lo atienda una persona -de las de verdad-. Ni IA, ni Chatbot, un ser humano.

Los nuevos perfiles de clientes tienen una demanda personalizada, esto es ineludible porque es síntoma de la época, ya nadie quiere algo parametrizado, todos queremos el traje a medida. Hoy se buscan seguros flexibles, en tanto coberturas y precios.

El acceso y exceso de información también tienen efecto sobre la lealtad tradicional de los clientes, esta disponibilidad de información impulsa a los clientes a buscar y comparar permanentemente entre coberturas, compañías e intermediarios.

Estos nuevos escenarios hacen que se planteen retos significativos para el asesoramiento tradicional en seguros, la omnicanalidad esta presente dando vueltas todo el tiempo, el problema no es decir que la tenemos, el desafío es entenderla y que no se transforme en una trampa del marketing.

Los clientes exigen transparencia y claridad, ya no hay lugar para los malentendidos o las omisiones, se pagan muy caros frente a los ojos del cliente exigente de nuestra época.

Creo que hoy el PAS está invitado, más que nunca -otra vez esta cuestión del exceso, no?- a formarse  y actualizarse de manera constante, no solo en  productos o mercado, también sobre regulaciones y tecnología. En este contexto el mayor desafío es integrar ambos mundos, el tradicional y el nuevo escenario sin perder la calidad del servicio. Sin perder el valor de lo humano en la transacción con el cliente.

El usuario digital suele recorrer gran parte del proceso de compra de manera autónoma. ¿Cómo puede el Productor Asesor de Seguros acompañar ese recorrido sin perder el factor humano?

Justamente centrándonos en no caer en el automatismo tecnológico.

El PAS tiene que acompañar en este proceso y para eso hay que combinar la tecnología con el factor humano.

Contar con herramientas tecnológicas que realmente estén alineadas, es decir se pueden usar sitios web optimizados, chatbots, cotizadores online, pero siempre tiene que estar la posibilidad real del contacto con una persona que pueda responder aquellas preguntas que tiene el cliente y que, por un motivo u otro, necesita que la respuesta venga de otra persona.

“Aunque la digitalización promete mejorar la eficiencia y personalización, muchos actores del sector temen que la transición no sea equitativa”

Usar tecnologías no reemplaza la comunicación que debería ser proactiva y personalizada, en línea con lo que hablábamos del cliente que busca el traje a medida.  Cuando se habla de humanizar la tecnología mediante mensajes personalizados, con el nombre y la foto del asesor, y un lenguaje cercano, es porque estas acciones  ayudan a que el cliente perciba calidez y confianza, integrando así la eficiencia digital con la empatía profesional. De esta forma, el asesor logra acompañar al usuario digital de manera efectiva, manteniendo el valor del contacto humano durante todo el proceso de compra. Muchas veces no se sale del lenguaje técnico del cual el cliente nada tiene porque saber.

Es importante estar para el cliente cuando él necesita, no cuando nosotros creemos que nos pueden necesitar, porque es la mira del cliente la que cuenta. Él es quien necesita apoyo y repuestas. Las preguntas las tiene el cliente y por eso es quien marca el tiempo de la respuesta.  Tanto durante la contratación como ante un siniestro es fundamental que se lo acompañe activamente.

En un entorno donde todo está al alcance de un clic, ¿cuáles son las claves para brindar una experiencia multicanal realmente eficiente?

Creo que esto tiene que ver con lo que venimos diciendo, ¿no? La experiencia debe adaptarse según la complejidad de la interacción: para gestiones simples, los clientes valoran rapidez y autoservicio digital; para decisiones más complejas, priorizan el apoyo humano, explicaciones claras y la empatía. La clave está en combinar la eficiencia de la tecnología con la calidez del asesoramiento personal, asegurando que los procesos sean sencillos y que el cliente nunca sienta una ruptura en la experiencia. Finalmente siempre se puede medir el recorrido del cliente y recopilar sus comentarios en todos los canales permite detectar puntos críticos y mejorar la experiencia de forma constante, lo que incrementa la fidelidad y la satisfacción en un mercado cada vez más exigente.

Se dice que hoy el error más costoso es no hacer nada. ¿Qué consecuencias puede tener para un PAS no adaptarse a la transformación digital?

Tal cual, no hacer nada no es una opción. No adaptarse a la transformación digital puede tener como consecuencia quedar afuera de determinado mercado.  También hay que decir que la transformación digital tiene distintos escalones de interacción y complejidad, entonces va a depender del tipo de cartera y mercado al que aspire el Productor.  Yo no se si es igual un cliente de la ciudad que uno de un pueblo del interior, uno de 25 años a uno de 52 años; lo que intento decir es que seamos prudentes y no caigamos en el mandato de creer que es la tecnología lo que nos va a salvar. Seguramente hará operativo muchos procesos y puede mejorar la llegada y la comunicación, pero son las personas que las que marcan la diferencia.

Es cierto que la tecnología ha cambiado la forma en que los clientes buscan, comparan y contratan seguros, privilegiando la rapidez, la accesibilidad y la personalización, aspectos que solo se pueden atender eficazmente con la incorporación de herramientas digitales y nuevos modelos de negocio.

Como dicen los abogados, cada PAS deberá evaluar según “Oportunidad, Mérito y Conveniencia”, si se sube y hasta donde al tren de la tecnología.

Lo que no se puede hacer es dejar de estar atento a como cambian los escenarios, los clientes.  La transformación digital es una realidad y una posibilidad, que bien usada, puede hacer que un PAS sea más competitivo y continúe aportando valor en un entorno que evoluciona rápidamente.

¿Cómo se logra un equilibrio entre automatizar procesos y mantener un asesoramiento personalizado que tenga en cuenta las necesidades reales de cada cliente?

Estando atento, no otorgándoles a las tecnologías todo el poder de gestión, porque solo son una herramienta.

Se puede aprovechar la tecnología, por ejemplo para la automatización inteligente de procesos repetitivos y administrativos, entonces esto libera el tiempo de los PAS y así pueden invertirlos en actividades como la interpretación de los datos de sus carteras o el seguimiento de consultas, o simplemente el contacto directo con los clientes, a la vieja usanza, un llamado para ver que tal van las cosas.

Para que esta articulación tecnología-persona, sea efectiva es interesante contar con sistemas integrados, que a veces puede ser un Excel compartido en la oficina, ¿no? Lo importante es que toda la info de un cliente este en un mismo lugar y que se pueda tener acceso a ella. Así evitamos que cada llamado del cliente, sea un volver a empezar y tenga que relatar una y otra vez el problema que intenta resolver.

Creo que la clave está en que la tecnología potencie, y no reemplace, la relación humana, garantizando así un servicio ágil, preciso y a la vez empático y adaptado a las necesidades individuales de cada asegurado.

¿Qué rol juega la empatía en la comercialización digital de seguros, especialmente cuando hablamos de productos que están íntimamente ligados a momentos difíciles de la vida?

La empatía juega un rol fundamental, en toda relación vincular; más en una donde la expectativa de cumplimiento está ligada a momentos difíciles y sensibles en la vida de las personas, como enfermedades, accidentes o pérdidas. La empatía permite conectar genuinamente con el cliente, entendiendo sus emociones, preocupaciones y necesidades reales, lo que genera confianza y seguridad.

La empatía tiene que estar presente desde el momento 0 -cero- porque si pensamos empáticamente todas nuestras acciones estarán guidas por la intención de acompañar al cliente. Esto redunda en formas de comunicación, procesos internos de organización, diseños de chatbot y web, la atención en caso de siniestro, en fin, todo el proceso comercial de la activad aseguradora se vería enriquecido con una mirada mas empática.

En definitiva, la empatía no solo fortalece la relación con el cliente, sino que también es un factor decisivo para diferenciarse en un mercado digitalizado, donde la confianza y el acompañamiento emocional son importantes como la tecnología y la eficiencia.

¿Cuáles son los principales prejuicios o temores que aún existen en torno a la digitalización en el sector asegurador?

Supongo que lo primero que uno piensa, en nuestro contexto económico es en la inversión que esto requiere, ¿no? Sumado a cuestiones de ciberseguridad, y cierto temor a creer que las tecnologías deshumanizarían el servicio.

Creo que cada uno de estos tres posibles temores podrían ser abordados de manera institucional para habilitar a transitarlos y contribuir al desarrollo del sector.

Porque, aunque la digitalización promete mejorar la eficiencia y personalización, muchos actores del sector temen que la transición no sea equitativa, dejando atrás a corredurías pequeñas o con menor capacidad de inversión tecnológica, lo que podría aumentar la brecha competitiva. Por eso creo que existe la la necesidad de un enfoque equilibrado que combine innovación tecnológica, seguridad, cumplimiento y capacitación, para que la digitalización sea una oportunidad real y sostenible para todo el sector asegurador.

¿Cómo impacta la hiperconectividad en la toma de decisiones del cliente? ¿Creés que la abundancia de información mejora la elección o puede generar más confusión?

Definitivamente la hiperconectividad no suma. Te lo pongo con un ejemplo, cuando alguien te pregunta: “¿Qué te gusta comer? Y la respuesta es “de todo”; no te aporto ningún dato, ¿verdad?, esta es la época que nos toca vivir. Cuando de algo hay demasiado, no permite elegir porque nadie quiere dejar nada por fuera, porque las diferencias entre un producto y el otro son tan pocas y sobre todo porque sino sabemos del tema, lo que sentimos es ansiedad.

Pero para volver a centarnos, lo cierto es que la hiperconectividad impacta en la toma de decisiones del cliente porque le deja disponible una gran cantidad de información en tiempo real, esto puede hacer que sus decisiones sean más precisas o sus dudas más grandes.  Disponer de mucha información sobre un tema, cuando uno no lo domina, genera ansiedad porque hay que tomar una decisión, pero no se sabe exactamente qué es lo mejor. Cuando la ansiedad es alta suele suceder que se postergue la decisión.

Aquí surge la oportunidad del PAS, porque el cliente está lleno de preguntas y valora de manera significativa el asesoramiento que reciba, el acompañamiento.

También en este caso la tecnología y el apoyo humano pueden ser facilitadoras de la experiencia guiada al cliente en la toma de decisiones.

¿De qué manera se puede diseñar una estrategia comercial centrada en el cliente que contemple tanto a los usuarios digitales como a aquellos menos familiarizados con la tecnología?

Un enfoque multicanal u omnicanal permite integrar y coordinar distintos canales de comunicación y de venta, y esto permite que el cliente pueda elegir el canal que mejor se adapte a sus preferencias y contexto.

Así los clientes que están más familiarizados con la tecnología como los que no pueden acceder a las mismas oportunidades, pero por distintas puertas de entrada, esto implica ofrecer opciones que van desde plataformas digitales intuitivas y autoservicio online, hasta atención personalizada por teléfono o en oficinas físicas, garantizando una experiencia fluida y coherente en todos los puntos de contacto.

“Un enfoque multicanal u omnicanal permite integrar y coordinar distintos canales de comunicación y de venta”

Lo importante es que estos canales y las tecnologías que se implementes sean intuitivas y con un grado de autonomía online para el cliente, pero que no dejen por fuera la posibilidad de comunicarse con un asesor por teléfono o en persona, la comunicación verbal  genera un anclaje valiosísimo, porque a través de la voz, se  pueden captar matices emocionales, responder en tiempo real a dudas o inquietudes, y adaptar el mensaje según las reacciones del cliente, algo que resulta difícil de lograr con mensajes escritos o automatizados. Además, la comunicación verbal facilita la construcción de una relación más cercana y personalizada, lo que incrementa la satisfacción y fidelidad del cliente.

Pero también es fundamental segmentar el mercado en grupos específicos para comprender mejor las necesidades y comportamientos particulares de cada grupo, de modo que la comunicación, el nivel de asesoramiento y la complejidad del proceso puedan ajustarse adecuadamente tanto al perfil del cliente como al tipo de seguro que se ofrece.

Esta integración permite adaptarse a las diversas necesidades y preferencias de los clientes, garantizando una experiencia coherente y de valor en todo el recorrido de compra y servicio.

¿Cuál es, para vos, la verdadera innovación en el asesoramiento de seguros hoy: la tecnología en sí misma o la capacidad de entender al cliente y responder con coherencia?

La verdadera innovación está en la capacidad de entender profundamente al cliente y responder con coherencia a sus necesidades específicas.  En estas épocas donde el otro queda desdibujado y la voracidad define al mercado, la coherencia es lo que marca la diferencia.

“La verdadera innovación está en la capacidad de entender profundamente al cliente y responder con coherencia a sus necesidades específicas”

La innovación real se logra cuando se integran las capacidades tecnológicas con un enfoque centrado en el cliente, que permita anticipar sus riesgos, ofrecer soluciones a medida y acompañarlo en momentos críticos con confianza y coherencia. La tecnología es indispensable, pero la verdadera diferencia la marca la capacidad de conectar con el cliente y ofrecer un servicio que responda auténticamente a sus expectativas y circunstancias.  Sin la comprensión genuina del cliente, sus contextos y sus emociones el asesoramiento pierde valor e impacto.

Tecnología, asesoramiento humano, empatía y coherencia.  Creo que saber hacer y articular estos tres tópicos marcan la diferencia.

La verdadera innovación está en pensar desde el cliente, no desde nosotros mismos. El desafío es descentrarnos de nosotros y comenzar a mirar desde las necesidades del otro, desde el cliente.  Esto se logra con una mirada empática que atraviese al PAS, las Organizaciones, las Compañías, en definitiva, a todo el ecosistema asegurador.  Es mucho más complejo construir una verdadera mirada empática que implementar cualquier tecnología.

Fuente https://asegurandodigital.com.ar/

En algunos siniestros, la interrupción del negocio puede ser más costosa que el daño físico. Tomás Fourcade, Perito Liquidador de Siniestros y vicepresidente de AALPS, explica por qué la cobertura de Pérdida de Beneficios es clave para la supervivencia de una empresa y qué debe saber el Productor de Seguros para asesorar con precisión.

La rotura de una máquina crítica, la interrupción del suministro eléctrico o un incendio menor pueden ser suficientes para paralizar una empresa por semanas o meses. Pero mientras se reconstruyen instalaciones o se espera por un repuesto importado, las facturas siguen llegando: sueldos, alquileres, compromisos financieros. ¿Quién cubre ese vacío económico? La cobertura de Lucro Cesante —también conocida como Pérdida de Beneficios— es la respuesta, aunque aún poco comprendida o mal calculada.

A continuación, Tomás Fourcade, Perito Liquidador de Siniestros, vicepresidente de la Asociación Argentina de Liquidadores y Peritos de Siniestros (AALPS) y director de LEA, aborda los aspectos clave que debe conocer un Productor Asesor de Seguros: cómo se determina el beneficio bruto, las extensiones más relevantes, los errores comunes en la contratación y las diferencias críticas entre pólizas inglesas y americanas. Una guía imprescindible para proteger no solo bienes, sino también la continuidad de un negocio.

Esta entrevista forma parte de una serie de contenidos producidos en el marco del convenio de colaboración entre FAPASA y la AALPS, con el objetivo de fortalecer el conocimiento técnico de los Productores Asesores de Seguros en coberturas clave para el asesoramiento profesional.

¿Cómo definirías, de manera sencilla para un PAS, el alcance de la cobertura de Lucro Cesante o Pérdida de Beneficios y qué situaciones típicas cubre?

La cobertura de Lucro Cesante protege a una empresa frente a la pérdida de ingresos que sufre como consecuencia directa de un siniestro cubierto (como un incendio, una inundación o un robo) que interrumpe total o parcialmente su actividad.

“La cobertura de Lucro Cesante protege a una empresa frente a la pérdida de ingresos que sufre como consecuencia directa de un siniestro cubierto que interrumpe total o parcialmente su actividad”

Puede actuar no solo en casos catastróficos como un incendio total que sale en los diarios, sino también en casos donde el Daño Material es muy chico, como la rotura del cigüeñal de una máquina crítica, que puede ser muy económico en cuanto a su costo, pero tiene el poder de interrumpir la producción y tarda seis meses en fabricarse.

¿Cuáles son las coberturas básicas más habituales que incluyen estas pólizas y qué extensiones suelen ser necesarias para una protección completa?

La cobertura básica cubre la pérdida de Beneficio Bruto como consecuencia de la interrupción en la actividad causada por un daño material cubierto, y el aumento de costo que tenga el asegurado para mantener la operación, e intentar mitigar el posible impacto del siniestro (hasta el monto de la pérdida de beneficio bruto evitada).

Como la cobertura básica cubre las consecuencias de un daño cubierto en los bienes asegurados, pero podría producirse también pérdidas por eventos que afecten a bienes de terceros, las extensiones suelen tener que ver con cubrir las mismas, por ejemplo:

• Daños en instalaciones de proveedores o clientes
• Interrupción de servicios públicos.
• Interrupción de acceso
• Interdependencia

En todos casos se mantiene la condición de que se produzca un Daño Material que hubiese estado cubierto por la póliza del asegurado, solo que ya no en los bienes asegurados, sino fuera de la planta.

La otra extensión habitual que puede ser recomendable contratar es una cláusula Swing o de Ajuste automático para contemplar un margen de variación en la suma asegurada.

Cuando se habla de calcular el Beneficio Bruto para definir la suma asegurada, ¿cómo se interpreta este concepto desde los reportes financieros de una empresa?

El Beneficio Bruto, en este contexto, se refiere a la suma de la utilidad neta más los gastos fijos que continúan durante la interrupción. También puede calcularse partiendo de las Ventas y descontando los Gastos Variables, que dejarían de existir en caso de interrupción.

Es importante tener en cuenta que ninguna “línea” de un Estado de Resultados estándar representa el monto adecuado, ya que los Estados de Resultados suelen separar entre Costos “Directos” e “Indirectos”, y no entre “Variables” y “Fijos”, con lo cual es necesario contar con más información para llegar a la suma a asegurar.

“El Beneficio Bruto se refiere a la suma de la utilidad neta más los gastos fijos que continúan durante la interrupción”

Es clave que el PAS trabaje con personal del asegurado que tenga información suficiente como para identificar cuáles costos son fijos y cuáles variables.

¿Qué errores o confusiones son más comunes en la etapa de cálculo de la suma asegurada y cómo se pueden evitar?

Los errores más frecuentes son:

1. Asegurar una línea del Estado de Resultados, obviando lo indicado en la pregunta anterior.
2. Trabajar solo con información histórica y no con proyecciones. Debe tenerse en cuenta que el Margen Bruto que uno quiere cubrir es el que se lograría 12 meses (o más en algunos casos) a partir de la fecha de siniestro, y el siniestro puede ocurrir el último día de vigencia de la póliza, extendiendo el periodo de indemnización fuera de la misma.
3. No tener en cuenta que es una cobertura a Prorrata y que hay que asegurar (al menos) 12 meses de Beneficio Bruto completo, y no una suma “que parezca suficiente” como si fuese una cobertura a primer riesgo.
4. Ser muy optimista en la duración del Periodo de Indemnización contratado.

En cuanto al análisis de riesgos, ¿qué aspectos clave debe evaluar un PAS junto con su cliente antes de recomendar una póliza de Lucro Cesante?

• Identificación de los riesgos críticos que pueden interrumpir la operación. Para cada uno establecer en qué porcentaje afecta el negocio y por cuánto tiempo.
• Siempre recomendamos seguir los pasos de identificación, análisis, mitigación o prevención, y recién en ese momento diseñar el plan para transferir.
• Capacidad de recuperación operativa, planes de contingencia y de continuidad de negocio. Se debe tener en cuenta que estos planes muchas veces ponen el foco en reactivar el servicio, pero que desde la fecha de reactivación del plan no siempre desaparece la pérdida porque el servicio se brinda pero con costos extras.
• Evaluación de la dependencia de proveedores o clientes clave y otros factores externos.

¿Qué diferencias principales existen entre las pólizas bajo modalidad americana y las de modalidad inglesa, y en qué casos conviene elegir una u otra?

El primer consejo sería no dejarse llevar por la etiqueta de “modalidad inglesa o americana” sino leer cada texto, ya que hay muchísimas variaciones de textos en el mercado que son en general sutiles pero pueden ser relevantes en casos particulares.

En forma resumida las principales diferencias son que la modalidad inglesa fija un periodo de Indemnización durante el cual se cubren las pérdidas que son consecuencia que el negocio esté afectado por daño material, mientras que la modalidad americana la indemnización termina cuando se reestablece la capacidad de producción y puede no tener un periodo de indemnización limitado en meses. También hay que tener en cuenta que la modalidad americana no cubre la pérdida por destrucción de inventarios de producto terminado, ya que se piensan como complemento de una póliza que cubre los stocks de estos productos a valor de venta, y pagan está pérdida dentro del daño material.

¿Hay otros errores en las pólizas que se detecten al momento del siniestro?

Ocurre que muchos textos son muy breves y suelen dejar temas importantes sin definir.

Nos referimos, por ejemplo, a temas como la forma de aplicar Período de Indemnización (¿comienza con el daño material o cuando empieza a haber pérdida?), deducibles (¿primeros días? ¿consecutivos o solo cuento cuando hay pérdida? ¿o días de pérdida promedio? ¿o días de producción normal?), o si aplica o no, y en qué bases se calcula, la regla proporcional.

Al momento del siniestro estas indefiniciones, que podrían parecer semánticas, pueden generar diferencias sustanciales en el cálculo y por ende conflicto entre las partes.

¿Cómo impactan las demoras en obras de construcción o montaje en este tipo de cobertura, y qué debe prever un PAS para evitar conflictos con sus clientes?

Las demoras en obras de construcción y montaje se aseguran en una cobertura “hermana”, pero no idéntica, a la Pérdida de Beneficios, conocida como Pérdida de Beneficios Anticipada, ALOP (Advanced Loss Profits) o DSU (Delay in start-up).

Al igual que la Pérdida de Beneficios no cubre cualquier demora sino únicamente la demora que sea consecuencia de un Daño Material cubierto. La demora debe afectar la fecha de finalización prevista de la obra.

“No hay que dejarse llevar por la etiqueta de ‘modalidad inglesa o americana’ sino leer cada texto, ya que hay muchísimas variaciones que son en general sutiles pero pueden ser relevantes en casos particulares”

Esta cobertura puede cubrir el Beneficio Bruto esperado del comitente de la obra, o también el interés de financiador (Banco o ente público por ejemplo). No cubre el propio perjuicio de la constructora, que también se puede ver afectado en su negocio por la demora.

A diferencia de un siniestro de Pérdida de Beneficios, donde el efecto suele verse inmediatamente después del daño, en un caso de ALOP la afección del negocio se ve recién cuando la obra se iba a entregar. Es decir en una obra de 3 años, el Daño puede ocurrir en el primer mes, en la mitad, o en el último mes, pero el Periodo de Indemnización comienza recién en la fecha en que la obra se iba a entregar y no se pudo entregar. Esto tiene como efecto colateral que puedo tener varios siniestros durante la obra, pero hay una única demora, que ocurre toda junta al final, sumando los efectos de todos los siniestros, pero también de otros factores que no son siniestros, que hay que separar.

Es muy importante que además de obviamente denunciar si ocurre un siniestro, cualquier otra interrupción en la obra o demora en el cronograma que no sea consecuencia de un siniestro sea informada a los aseguradores.

¿Qué consejos prácticos les darías a los PAS para que puedan explicar de forma clara esta cobertura a las PyMEs?

En primer lugar, transmitir que para muchas de las PyMEs, cuyo negocio depende en altísimo porcentaje de una ubicación principal, es una cobertura imprescindible. No tenerla a nuestro criterio es un error, y si los argumentos para no contratarla son de costo, debería analizarse seriamente que reemplacen el presupuesto alocado a otros seguros menos críticos.

En segundo lugar, si bien algunos detalles pueden ser muy técnicos, explicar la cobertura al dueño de un negocio no debería ser difícil, ya que este va a tener muy claro lo que pasaría con su “bolsillo” si por un año deja de vender a consecuencia de un siniestro.  Transmitir que la cobertura es en forma sencilla lo que deja de entrar por ese periodo menos lo que puede ahorrar (costos variables).

“Para muchas de las PyMEs, cuyo negocio depende en altísimo porcentaje de una ubicación principal, es una cobertura imprescindible y no tenerla es un error”

Mostrar cómo ayuda a mantener sueldos, alquileres y continuidad del negocio y enfatizar que es clave para la supervivencia financiera tras un siniestro.

Mostrar ejemplos de casos donde los períodos de reconstrucción son largos, para no caer en el exceso de optimismo respecto del posible tiempo de reparación.

Finalmente, ser muy claro se cubre cuando la pérdida de ingresos es consecuencia de un daño material cubierto, no dejar de mencionar que es una cobertura a prorrata, cómo funciona el deducible, e intentar basar la suma asegurada en proyecciones.

Fuente asegurandodigital.com.ar