En un mundo saturado de herramientas, plataformas e inteligencia artificial, el mayor error no es no adoptar tecnología, sino hacerlo sin saber para qué. Ventas, rentabilidad, impacto, tiempo: la tecnología llega después de definir el rumbo
La tecnología suele presentarse como la gran respuesta a todos los desafíos que enfrentan hoy los Productores Asesores de Seguros y las organizaciones. Se la invoca como sinónimo de modernización, crecimiento y competitividad, casi como una fórmula automática que promete más ventas, más eficiencia y mejores resultados. Sin embargo, en medio de esa narrativa optimista, hay una pregunta esencial que muchas veces queda relegada o directamente ausente. Antes de preguntarse cómo incorporar tecnología, es necesario detenerse en algo mucho más profundo: para qué hacerlo y, todavía más importante, quién soy y hacia dónde quiero ir. El verdadero problema no es tecnológico, es estratégico. CRM, inteligencia artificial, automatización, redes sociales y canales digitales no son soluciones en sí mismas, sino apenas caminos posibles. Y ningún camino tiene sentido si no existe un destino claro.
¿Cuál es hoy el verdadero desafío del Productor Asesor de Seguros?
La metáfora que voy a utilizar es tan cotidiana como reveladora. Del mismo modo que sucede con Waze o Google Maps, primero hay que definir el punto de llegada. Recién entonces el sistema puede sugerir la mejor ruta, evaluar alternativas y optimizar tiempos y recursos. Pretender que la tecnología resuelva por sí sola los dilemas del negocio, sin una definición previa de objetivos, equivale a subirse a un auto cargado de asistentes inteligentes sin saber a dónde se quiere ir o, peor aún, dejarlos apagados por desconfianza o desconocimiento.
“Ningún camino tiene sentido si no existe un destino claro”
En un contexto marcado por la sobreabundancia de información, los cambios acelerados y la presión por adaptarse, cada productor enfrenta realidades muy distintas. Ventas, rentabilidad, impacto, tiempo disponible, recursos económicos, habilidades personales y estructura operativa conforman un entramado único en cada caso. No existen recetas universales ni soluciones mágicas que puedan aplicarse de manera uniforme. Incorporar tecnología sin claridad estratégica puede resultar tan inútil como costoso, generando frustración en lugar de valor.
Como dice Yuval Harari, en Lecciones para el siglo XXI: “En un mundo inundado de información irrelevante, la claridad es poder.”
Antes se decía que la información era poder. Hoy la información es abundante, gratuita e inmediata. Lo importante es saber qué buscar, para qué y con qué objetivo.
“Incorporar tecnología sin claridad estratégica puede resultar tan inútil como costoso”
Y esa claridad no se compra, no se descarga ni se terceriza. Se construye. Surge de mirar hacia adentro, reconocer fortalezas y debilidades, entender el propio modelo de negocio, leer el mercado con honestidad y tomar decisiones conscientes. Sólo a partir de ese proceso, la tecnología deja de ser ruido y se transforma en una verdadera aliada.
¿Por qué y para qué incorporar tecnología?
El por qué apunta al pasado: por qué hago tal o cual cosa. El para qué apunta al futuro: la intención, el objetivo, la meta.
¿Por qué usamos tecnología? Claramente porque nos resuelve problemas, porque hace más llevadera la vida. Por eso usamos el celular, WhatsApp, o Zoom.
El para qué, en cambio, tiene que ver con el propósito. Es el destino del Waze o del Google Maps. Vos podés elegir el camino más corto, el más rápido, el más lindo, el más económico, el que conocés. todos esos caminos son opciones. Lo único que no podés evitar es definir el destino. Las tecnologías, las metodologías y las estrategias son los caminos. Lo que tenés que tener claro es a dónde querés ir.
¿Cuáles pueden ser los objetivos del Productor Asesor de Seguros?
Uno suele creer que su objetivo siempre es el mismo, pero no es así. Por ejemplo: “mi objetivo es vender más”. ¿Es válido? Sí. Pero enseguida aparece otra pregunta: ¿vender más a quién?
¿A clientes actuales? ¿A ex clientes? ¿A clientes nuevos? Además, vender más no es lo mismo que ganar más. Otro objetivo puede ser la rentabilidad: bajar costos, subir el ticket promedio, mejorar comisiones.
También puede ser el impacto como PAS. Impacto es qué tan relevante sos. Cuando alguien piensa “tengo que contratar un seguro”, ¿qué nombre le aparece primero en la cabeza? Eso es impacto. Quizás hoy no se traduzca en ventas inmediatas, pero en el tiempo genera resultados.
Otra prioridad clave es el tiempo. Tal vez alguien dice “esto lo hacemos en tres años”, pero el contexto puede exigir una transformación en seis meses para no desaparecer.
Y por supuesto, no hay que perder de vista el análisis sobre lo máximo que puedo hacer con las habilidades y recursos que tengo hoy. Las ideas pueden ser excelentes, pero hay que evaluar tiempo, dinero, energía y capacidades reales.
“La claridad no se compra, no se descarga ni se terceriza. Se construye”
Entonces antes de hablar de tecnología hay que tener claro el contexto, la estrategia y la mirada. Si no sé a dónde quiero navegar, ningún viento me será favorable. Si no le digo a Waze dónde voy, no puede ofrecerme una buena ruta.
Por eso las preguntas clave son: ¿Quién sos?, ¿Quién querés ser?, ¿Cuánto estás dispuesto a transformarte?, ¿Qué tenés hoy para hacerlo?, ¿Qué tiempo tenés?
La claridad, muchas veces, es un motor de crecimiento más poderoso que la tecnología.
¿Qué recomendación ofreces a los Productores Asesores de Seguros sobre cómo definir su estrategia frente a los cambios tecnológicos y competitivos en el mercado?
Lo ideal es volver a lo básico, debido a que el principal problema de los productores de seguros no es la tecnología, es la estrategia. No es una cuestión local, pasa en toda América Latina.
Un ejercicio fundamental para tener una estrategia, es el FODA: Fortalezas (internas), Debilidades (internas), Oportunidades (externas), Amenazas (externas).
Esto hay que hacerlo seguido, no una sola vez en la vida. Las fortalezas cambian, aparecen nuevas debilidades, surgen oportunidades y amenazas nuevas. Ejemplos de amenazas hoy: automatización, bots, venta directa, banca-seguros, guerra de precios. Enojarse con eso no sirve; entenderlo, sí.
“Si no sé a dónde quiero navegar, ningún viento me será favorable”
Un buen jugador hace dos cosas: Para la pelota, levanta la cabeza y mira el campo. Decide rápido y sorprende. Ambas cosas son complementarias.
En este juego, además, vos elegís dónde está el arco. Y no tenés por qué patear a uno solo: podés tener varios objetivos, siempre que sepas a cuál estás apuntando. No se trata de patear por patear, sino de decidir a dónde.
¿Entonces podemos decir que la tecnología viene después?
Exacto, porque la tecnología es el medio: el auto, el avión, el barco, la bicicleta.
Primero definís el destino, después elegís cómo llegar. El error común es hacerlo al revés: “Tengo un CRM con inteligencia artificial, ¿qué hago?”
La respuesta es simple: primero definí qué queres lograr. Después vemos si esa tecnología te sirve o no. Usar tecnología sin sentido es como tener un auto lleno de asistencias que nadie usa porque molestan. Sofisticado es usar bien la tecnología. Atolondrado es usarla sin propósito.
“Sofisticado es usar bien la tecnología. Atolondrado es usarla sin propósito”
Por eso la propuesta es clara: Antes de pensar en tecnología, hay que pensar en estrategia.
Definir prioridades: ventas, rentabilidad, impacto, tiempo. Conocer fortalezas y debilidades. Se debe entender el contexto para recién después, elegir qué herramientas tecnológicas pueden acompañar ese camino.
Fuente https://asegurandodigital.com.ar/
